中国化学纤维工业协会锦纶分会会长 何卓胜

从2010年开始，随着国内己内酰胺技术实现重大突破，锦纶聚合和纺丝装备国产化，下游应用市场逐步扩大，我国锦纶6行业进入新一轮快速发展期，总产能从2010年的195万吨增至2015年的330万吨，年均增速为11.5%。仅福建长乐地区，就从原来不足20万吨产能猛增到2015年的近100万吨。然而在行业业高速发展的同时，锦纶丝的欠款问题却日益严重，令企业家们十分痛苦。

规范赊销的起因

锦纶丝行业一直有赊销的习惯，而且在2010年以后越演愈烈。由于己内酰胺、锦纶切片等原料采购是不存在欠款，从而使当时纺丝环节的赊销还比较节制，账期不超过一个月，比重不大。然而到2014年，业内形成产业链整体赊销局面，超过9成的订单是赊销实现，基本账期2~3月，更有甚者长达半年。据业内估计，2015年锦纶行业赊销总额达100亿元，并且形成连环欠账。究其原因有两个：一是赊销可帮助企业快速打开市场，扩大产品销量，因此，成为新投产锦纶企业最常用的销售模式；二是长期以来，锦纶下游的客户一直有赊账的传统习惯。江浙、福建的几家大型的锦纶企业，都是从下游花边、经纬编行业等向上游纺丝扩张发展而来，随着企业规模做大，局面已经难以扭转。

随着整体经济下行，锦纶企业的利润大幅缩减，日益严重的赊销和漫长的资金周转周期，增加了企业财务成本，使坏帐风险急剧上升。为了保障锦纶产业链的安全和发展，2015年9月，由中国化学工业纤维协会锦纶分会牵头，福建、浙江、广东8家重点锦纶企业参与的锦纶行业规范赊销的工作正式开启。

规范赊销的成果

锦纶行业清欠自律工作已经持续1年多，截止至2016年12月底，参加活动的8家锦纶企业应收账款总额下降了8.547亿元，应收款的账期缩短了40天，逐步形成“重合同、守信誉”的风尚。这些成效来自于协会组织协调和企业的积极参与。

首先是8家参与行动企业十分团结，目标一致。国内锦纶民用丝企业大约有120家，产能约260万吨，参与的8家企业产能约113万吨，一半不到。规范工作伊始，行业内更多的企业采取观望态度，认为这个事情只是造势，可持续性还有待观察；参与的企业，欠款程度各有不同，但每个企业都积极参与，企业老板亲自督阵，保证各企业都按照目标一步步推进。

清欠自律工作更是得到协会大力支持。一年多来，中国化纤协会在各种场合大力宣传本次行动，传播赊销不利于行业可持续发展的理念，并争取下游企业的理解和配合。中国化纤协会会长端小平、副会长赵向东等亲自出席每次自律会议，提出指导意见。中国化纤协会在整个行动中担当了管理者和协调者的角色，发挥了公平公正的监督作用。

同时，中国化纤协会还邀请下游客户共同参与。事实上从整个产业链分析，规范赊销行动，下游织造行业同样受益。经调查，下游客户反馈，有些低价竞争是利用锦纶丝欠款带来的低资金成本实现的，并不是生产技术进步、节能降耗产生的，因此减少赊销有利于下游产业的优胜劣汰。特别是对那些有品牌、有实力的客户，对于锦纶规范赊销更是表现积极支持和配合。

此外，组织实施过程科学、周密，制度得到认真、严格执行。这次规范赊销的行动并不是匆匆而上，启动前中国化纤协会便做了充分的摸底调研，根据参加企业实际情况，起草制定规范赊销的具体工作方案，约定参与企业的具体任务，对欠款清欠的要求、赊账和清欠监督考核都有明确的指标。特别是参与企业都交纳保证金，对销售基本原则的执行起到很大的约束力。截至目前已召开老板和营销老总会议共12次，8家骨干企业全部出席。

目前，规范赊销工作已经取得了阶段性的成果，欠款情况没有继续恶化，部分方面得到缓解。新客户基本实行现款现货结算模式，老客户欠款期缩短1个月以上。由于锦纶行业的赊销问题是历史时期造成的，深层次积累的问题不可能一蹴而就，100多亿元的应收货款需要较长的时间来清欠消化，不能急于求成。应客观面对接下来的越发严峻的清欠难度和不可预见的问题。

规范自律的发展

首先是8家锦纶龙头企业继续坚持下去的信念很重要。赊销归根到底是企业内部经营事情，最终由企业决定。每个人抱着自己不是最后倒下的心态，允许甚至纵容赊销，最后也必危害到企业自身，每个企业的老板必须对此有深刻的认识。许多企业对控制赊销的好处都有认识，但在执行时往往缺乏突破的勇气，担心客户流失。所以，清欠自律仅仅靠经营管理层、营销人员去推动是不足够的，只有企业老板亲自主导才能实现。

二是要坚持正确的经营理念，以新会美达为例，目前应收账款最少，就是因为在30多年的锦纶经营中，坚持不赊销的经营理念。历史是一面很好的镜子，8年前深陷赊销泥团的涤纶行业洗心革面，主流供应商实行现款现货，带动了行业的健康发展。锦纶行业进入了平稳发展期，通过赊销等手段抢占市场的难度越来越大，且风险很高。锦纶行业的可持续发展，有赖于企业的规范经营。这个阵地还需要8家企业主坚守住。

三是要探讨规范赊销的行动如何从8家企业向全行业更多的企业推广。理论上参与的企业可以扩大到十多家甚至更多，但企业数量太多，组织难度变大，容易陷入意见不一致的困局。在市场经济环境下，企业对自身生产经营负责，协会不可能强制约束每个企业，总体原则还是其它企业自愿加入。接下来，锦纶分会将做更多的调查工作，向更多的企业宣传，听取更多意见，分享经验。

本次规范赊销行动对锦纶行业发展具有深远的影响，除了解决历史问题外，更长远是可以为整个锦纶行业建立真正规范自律的发展方式而奠定基础。以中国企业家们的智慧和勇气，我们相信一定能找到摆脱痛苦，享受发展快乐的途径。